การตลาด แบบ ธุรกิจ ต่อ ธุรกิจ (Business to business Marketing)

การตลาด แบบ ธุรกิจ ต่อ ธุรกิจ (Business to business Marketing)

การตลาดส่วนใหญ่เป็นธุรกิจต่อธุรกิจ ถึงแม้ว่าหนังสือ และ นิตยสารด้านการตลาดต่างๆ จะให้ความสำคัญกับการตลาดที่พุ่งเป้าไปสู่ผู้บริโภคมากเป็นพิเศษ การที่สื่อเหล่านี้ให้ความสำคัญกับเรื่องราวที่เกิดขึ้นกับผู้บริโภคมากกว่าที่เกิดขึ้นกับธุรกิจ มักจะมาจากเหตุผลที่ว่า
1. การตลาดที่มีเป้าหมายปลายทางอยู่ที่ผู้บริโภค มักเป็นต้นกำเนิดของแนวคิดด้านการตลาดสมัยใหม่เป็นส่วนใหญ่
2. นักการตลาดที่มีเป้าหมายอยู่ที่ภาคธุรกิจ สามารถเรียนรู้ และนำเอาแนวคิดทางการตลาดที่มีเป้าหมายอยู่ที่ผู้บริโภคมาปรับใช้เป็นประโยชน์ได้มากกว่า แม้เหตุผลทั้งสองข้อ จะเป็นความจริง แต่การตลาดแบบธุรกิจต่อธุรกิจกำลังจะมีบทบาทขึ้นมาอีกครั้ง และบางทีนักการตลาดซึ่งมีเป้าหมายอยู่ที่ผู้บริโภคอาจต้องหันกลับมาเรียนรู้และนำไปใช้เป็นต้นแบบกั้นบ้างก็ได้ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในเมื่อทุกวันนี้ “การตลดาแบบธุรกิจต่อธุรกิจได้หันเหความสำคัญไปสู่ผู้บริโภคเป็นรายบุคคลมากขึ้น” เช่นเดียวกับการตลาดแบบธุรกิจต่อผู้บริโภคที่กำลังขยายตัวสู่ผู้บริโภคที่เป็นบบตัวต่อตัวมากขึ้น

นักขายถือเป็นแรงผลักดันสำคัญประการหนึ่งสำหรับการตลาดแบบธุรกิจต่อธุรกิจ แต่เราก็ควรประเมินความสำคัญของนักขายมากจนเกินไป โดยเฉพาะสินค้าที่ขายออกไปเป็นอุปกรณ์ที่ซับซ้อน และมีลักษณะพิเศษๆ ตามความต้องการของลูกค้าเฉพาะราย เช่น เครื่องบิน B 47s หรือ โรงไฟฟ้า บริษัทต่างๆ จะมอบหมายให้ผู้จัดการที่ดูแลลูกค้าองค์กรระดับชาติ หรือระดับโลกให้รับผิดชอบลูกค้ารายใหญ่ที่สุดไปด้วย ระบบการบริหารดูแลลูกค้าแบบนี้จะเติบโตขึ้นในอนาคต เพราะธุรกิจส่วนใหญ่ในโลกจะให้ความสำคัญกับลูกค้าที่น้อยราย แต่เป็นองค์กรใหญ่ๆมากขึ้น
อย่างไรก็ตามบริษัทที่ดำเนินธุรกิจโดยมีเป้าหมายอยู่ที่กลุ่มธุรกิจจะถูกผลักดันให้ใช้กรรมวิธีเปิดการขายที่มีต้นทุนต่ำทีสุดทั้งนี้ก็เพื่อทดแทนวิธีที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายสูงๆแบบเดิม ช่องทางเหล่านี้ ได้แก่ การประชุมทางไกล ทางวีดีโอคอนเฟอเรนซ์ และการติดต่อสื่อสารผ่านอินเตอร์เน็ตซึ่งเป็นวิธีที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จวิธีหนึ่ง
การประชุมผ่านวีดีโอคอนเฟอเรนซ์ที่ถูกพัฒนาขึ้นมาทำให้ต้นทุนค่าใช้จ่ายลดต่ำลงมา บริษัทสามารถลดความถี่ในการเยี่ยมลูกค้าลง ขณะเดียวกันก็ประหยัดค่าใช้จ่ายในการเดินทาง ที่พัก ค่าอาหาร และการสังสรรค์กับลูกค้าลงได้เป็นจำนวนมาก

แรงผลักดันอีกประการหนึ่งที่เป็นตัวลดบทบาทของนักขายลงก็คือ ความเฟื่องฟูของอินเตอร์เน็ต ขณะเดียวกันความแตกต่างด้านราคาจะมีมากขึ้น เกิดการปรียบเทียบกันระหว่างวัสดุอุปกรณ์ และองค์ประกอบต่างๆของตัวสินค้า ทำให้เป็นเรื่องยากที่นักขายจะโน้มน้าวผู้ซื้อให้ยอมจ่ายมากกว่าราคาที่ซื้อขายกันในท้องตลาด